禮堂椅之辦公家具入駐賣場的生存法則
發(fā)布者：富美家具 發(fā)布時間：2015/10/21 9:19:08 瀏覽量：
受反腐大環(huán)境、原材料成本不斷提高以及行業(yè)競爭等諸多因素的影響，辦公家具正式進入洗牌階段。面臨嚴峻生存危機的辦公家具行業(yè)，比以往更積極的探索新的出路。
賣場銷售一直都不是辦公家具的營銷主渠道;多數(shù)企業(yè)采用的還是上門推銷、政府采購、展會等傳統(tǒng)的營銷模式。隨著近年辦公家具專業(yè)賣場——香河中意辦公家具城、石家莊東明蒂摩瑪辦公家具體驗館等的出現(xiàn)，為辦公家具企業(yè)提供了一種新的營銷選擇。
那么，入駐賣場的廠商如何才能更好的生存呢?筆者通過走訪入駐的商家，總結(jié)了五大生存法則。
法則一選擇展位需下功夫
入駐商在選擇展位時，先要搞清楚自己的市場定位和產(chǎn)品風格，選擇與產(chǎn)品匹配的展位，不要為了省錢一味縮小面積，也切忌依葫蘆畫瓢。如兒童家具因為體積較小，相對來說較小的展廳面積就能滿足產(chǎn)品的展示;但辦公家具的體積較大，所以入駐商挑選展位時要充分考慮這個特點，選擇適合展示自家產(chǎn)品的面積，并有針對性地、科學地劃分展廳空間。
香河中意家具賣場在這方面有值得借鑒的地方，它的每個展位基本都在上百平方米。當然，入駐商要根據(jù)自己的產(chǎn)品和銷售需要選擇，不能一味追求大展廳。因為面積越大，運營成本越高;如果單位面積的銷售額減少，就會擠壓利潤空間。
法則二避免產(chǎn)品及展示方式的同質(zhì)化
辦公家具產(chǎn)品同質(zhì)化并非個別現(xiàn)象。部分品牌定位模糊，產(chǎn)品外觀、功能、材料等大同小異，如大多采用人造板材，顏色以棕色、胡桃色、灰白為主，設計雷同、區(qū)別不大。入駐商展示產(chǎn)品的手段單一，大多數(shù)只是簡單的產(chǎn)品擺放，最多就是在桌面上擱幾個魚缸、盆景、電腦樣品，或在角落放幾盆綠色植物，基本沒有“軟裝”意識，展位也沒有設計的感覺。而不少廠商希望通過快速擴張搶占市場份額，因此同一品牌在同一賣場擁有兩個展位的為數(shù)不少。擴張戰(zhàn)略無所謂對錯，但入駐商在同一個賣場展示相同的家具，在某種程度上也導致了賣場產(chǎn)品的同質(zhì)化。
入駐商應根據(jù)自身的實力(如經(jīng)營能力、抗風險能力)來合理擴張，把精力放在運營質(zhì)量而不是數(shù)量上，避免跟風開店……
筆者認為，在終端賣場引入辦公環(huán)境的理念，可在一定程度上“弱化”同質(zhì)化的問題，從而提高產(chǎn)品的附加值。這里說“弱化”而不是“消除”同質(zhì)化，主要是基于辦公家具的客觀發(fā)展階段。弱化辦公家具產(chǎn)品的同質(zhì)化不妨結(jié)合辦公空間概念，在產(chǎn)品展示時融入更多的個性化風格。入駐商不妨開動腦筋，營造一個充滿吸引力的辦公空間，促使購買行為的完成。筆者認為各種家具展的做法值得借鑒。在辦公家具展上我們可以看到，展商的展位大多數(shù)經(jīng)過設計，每個展位都給人不一樣的感覺;如果入駐商能在賣場展位投入適當?shù)馁Y金，根據(jù)自己產(chǎn)品的風格和目標客戶的審美進行設計，相信會有不一樣的效果，對銷售一定會起到促進作用。
雖然現(xiàn)階段單純“賣家具”也能生存，但從長遠來看，想在眾多競爭對手中脫穎而出，必須具有自己的核心競爭力;重視辦公空間軟裝、從單純的賣產(chǎn)品變成賣辦公環(huán)境，改變傳統(tǒng)的展示方式，是提高競爭力的方法之一。
法則三不斷提升自己的品牌價值
目前，入駐賣場的品牌多為國內(nèi)品牌，國際大牌難覓蹤影。
出現(xiàn)上述情況并不奇怪，在部分業(yè)內(nèi)人士看來，參加政府或集團招標，走工程單才是明智之舉，因此“進賣場走零售”的營銷模式一直不被看好。另外，國際大品牌基本都不惜重金聘請優(yōu)秀設計師，建造自己的“辦公家具體驗館”。對它們來說，專屬體驗館才是提升品牌價值的一個手段。
事實上，品牌價值的提升有多種方法。如果國內(nèi)品牌能通過賣場讓目標客戶認可自己的服務、經(jīng)營理念以及產(chǎn)品的品質(zhì)，從而提高自己的美譽度、影響力，一樣能使品牌價值得到提升。提升品牌價值最重要的是要找到風險小、投資少的方法，辦公家具賣場應該是不錯的選擇。
法則四評估賣場輻射能力的強弱
相對民用家具賣場，評估辦公家具賣場輻射能力的強弱顯得更為重要。對商圈內(nèi)的辦公家具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行評估，看商圈能滿足哪類消費需求，是專業(yè)化需求還是綜合性需求?對商圈輻射范圍或其他競爭商圈的情況進行評估，比較各商圈的優(yōu)勢和劣勢，最后得出選擇該商圈的可行性。輻射能力越強，辦公家具賣場的發(fā)展之路才有可能走得更遠。
考察賣場的輻射能力，首先要求賣場擁有與之匹配的物流服務，這樣入駐商家在物流中轉(zhuǎn)、倉儲等方面才沒有后顧之憂。
“石家莊引領中國辦公環(huán)境新思維”和“輻射周邊300公里”，分別代表了東明蒂摩瑪和香河中意家具城的“野心”，也表明了彼此的不同定位。
法則五提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)
筆者在賣場發(fā)現(xiàn)，目前辦公家具賣場的一線銷售員，大多數(shù)是從民用家具直接轉(zhuǎn)型而來。他們基本是接受了簡單的培訓就匆匆上崗，對辦公家具知之不多，很難通過專業(yè)知識取勝。
銷售員對產(chǎn)品銷售至關重要，購買行為是否能夠完成，“臨門一腳”取決于銷售員，從這個角度來看，提高銷售員的專業(yè)素質(zhì)是入駐商賣場生存的關鍵法則之一。
在東明蒂摩瑪和中意家具賣場，筆者發(fā)現(xiàn)一些聰明的企業(yè)在終端賣場派駐專業(yè)辦公空間設計師。事實說明，這種模式能有效提高銷售成功率，并能提高客戶對品牌的認知度;與此同時，與客戶面對面的交流，能讓設計師及時掌握市場變化，提高業(yè)務水平。
對辦公家具企業(yè)來說，賣場營銷畢竟是新事物，只有觀市場之變幻，才能謀自己的未來。
文章整理：禮堂椅 http://www.wykhw.com/newslist_cn-4-1.html
賣場銷售一直都不是辦公家具的營銷主渠道;多數(shù)企業(yè)采用的還是上門推銷、政府采購、展會等傳統(tǒng)的營銷模式。隨著近年辦公家具專業(yè)賣場——香河中意辦公家具城、石家莊東明蒂摩瑪辦公家具體驗館等的出現(xiàn)，為辦公家具企業(yè)提供了一種新的營銷選擇。
那么，入駐賣場的廠商如何才能更好的生存呢?筆者通過走訪入駐的商家，總結(jié)了五大生存法則。
法則一選擇展位需下功夫
入駐商在選擇展位時，先要搞清楚自己的市場定位和產(chǎn)品風格，選擇與產(chǎn)品匹配的展位，不要為了省錢一味縮小面積，也切忌依葫蘆畫瓢。如兒童家具因為體積較小，相對來說較小的展廳面積就能滿足產(chǎn)品的展示;但辦公家具的體積較大，所以入駐商挑選展位時要充分考慮這個特點，選擇適合展示自家產(chǎn)品的面積，并有針對性地、科學地劃分展廳空間。
香河中意家具賣場在這方面有值得借鑒的地方，它的每個展位基本都在上百平方米。當然，入駐商要根據(jù)自己的產(chǎn)品和銷售需要選擇，不能一味追求大展廳。因為面積越大，運營成本越高;如果單位面積的銷售額減少，就會擠壓利潤空間。
法則二避免產(chǎn)品及展示方式的同質(zhì)化
辦公家具產(chǎn)品同質(zhì)化并非個別現(xiàn)象。部分品牌定位模糊，產(chǎn)品外觀、功能、材料等大同小異，如大多采用人造板材，顏色以棕色、胡桃色、灰白為主，設計雷同、區(qū)別不大。入駐商展示產(chǎn)品的手段單一，大多數(shù)只是簡單的產(chǎn)品擺放，最多就是在桌面上擱幾個魚缸、盆景、電腦樣品，或在角落放幾盆綠色植物，基本沒有“軟裝”意識，展位也沒有設計的感覺。而不少廠商希望通過快速擴張搶占市場份額，因此同一品牌在同一賣場擁有兩個展位的為數(shù)不少。擴張戰(zhàn)略無所謂對錯，但入駐商在同一個賣場展示相同的家具，在某種程度上也導致了賣場產(chǎn)品的同質(zhì)化。
入駐商應根據(jù)自身的實力(如經(jīng)營能力、抗風險能力)來合理擴張，把精力放在運營質(zhì)量而不是數(shù)量上，避免跟風開店……
筆者認為，在終端賣場引入辦公環(huán)境的理念，可在一定程度上“弱化”同質(zhì)化的問題，從而提高產(chǎn)品的附加值。這里說“弱化”而不是“消除”同質(zhì)化，主要是基于辦公家具的客觀發(fā)展階段。弱化辦公家具產(chǎn)品的同質(zhì)化不妨結(jié)合辦公空間概念，在產(chǎn)品展示時融入更多的個性化風格。入駐商不妨開動腦筋，營造一個充滿吸引力的辦公空間，促使購買行為的完成。筆者認為各種家具展的做法值得借鑒。在辦公家具展上我們可以看到，展商的展位大多數(shù)經(jīng)過設計，每個展位都給人不一樣的感覺;如果入駐商能在賣場展位投入適當?shù)馁Y金，根據(jù)自己產(chǎn)品的風格和目標客戶的審美進行設計，相信會有不一樣的效果，對銷售一定會起到促進作用。
雖然現(xiàn)階段單純“賣家具”也能生存，但從長遠來看，想在眾多競爭對手中脫穎而出，必須具有自己的核心競爭力;重視辦公空間軟裝、從單純的賣產(chǎn)品變成賣辦公環(huán)境，改變傳統(tǒng)的展示方式，是提高競爭力的方法之一。
法則三不斷提升自己的品牌價值
目前，入駐賣場的品牌多為國內(nèi)品牌，國際大牌難覓蹤影。
出現(xiàn)上述情況并不奇怪，在部分業(yè)內(nèi)人士看來，參加政府或集團招標，走工程單才是明智之舉，因此“進賣場走零售”的營銷模式一直不被看好。另外，國際大品牌基本都不惜重金聘請優(yōu)秀設計師，建造自己的“辦公家具體驗館”。對它們來說，專屬體驗館才是提升品牌價值的一個手段。
事實上，品牌價值的提升有多種方法。如果國內(nèi)品牌能通過賣場讓目標客戶認可自己的服務、經(jīng)營理念以及產(chǎn)品的品質(zhì)，從而提高自己的美譽度、影響力，一樣能使品牌價值得到提升。提升品牌價值最重要的是要找到風險小、投資少的方法，辦公家具賣場應該是不錯的選擇。
法則四評估賣場輻射能力的強弱
相對民用家具賣場，評估辦公家具賣場輻射能力的強弱顯得更為重要。對商圈內(nèi)的辦公家具產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行評估，看商圈能滿足哪類消費需求，是專業(yè)化需求還是綜合性需求?對商圈輻射范圍或其他競爭商圈的情況進行評估，比較各商圈的優(yōu)勢和劣勢，最后得出選擇該商圈的可行性。輻射能力越強，辦公家具賣場的發(fā)展之路才有可能走得更遠。
考察賣場的輻射能力，首先要求賣場擁有與之匹配的物流服務，這樣入駐商家在物流中轉(zhuǎn)、倉儲等方面才沒有后顧之憂。
“石家莊引領中國辦公環(huán)境新思維”和“輻射周邊300公里”，分別代表了東明蒂摩瑪和香河中意家具城的“野心”，也表明了彼此的不同定位。
法則五提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)
筆者在賣場發(fā)現(xiàn)，目前辦公家具賣場的一線銷售員，大多數(shù)是從民用家具直接轉(zhuǎn)型而來。他們基本是接受了簡單的培訓就匆匆上崗，對辦公家具知之不多，很難通過專業(yè)知識取勝。
銷售員對產(chǎn)品銷售至關重要，購買行為是否能夠完成，“臨門一腳”取決于銷售員，從這個角度來看，提高銷售員的專業(yè)素質(zhì)是入駐商賣場生存的關鍵法則之一。
在東明蒂摩瑪和中意家具賣場，筆者發(fā)現(xiàn)一些聰明的企業(yè)在終端賣場派駐專業(yè)辦公空間設計師。事實說明，這種模式能有效提高銷售成功率，并能提高客戶對品牌的認知度;與此同時，與客戶面對面的交流，能讓設計師及時掌握市場變化，提高業(yè)務水平。
對辦公家具企業(yè)來說，賣場營銷畢竟是新事物，只有觀市場之變幻，才能謀自己的未來。
文章整理：禮堂椅 http://www.wykhw.com/newslist_cn-4-1.html
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