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在非洲，每年有數(shù)百萬(wàn)噸舊衣服流入服裝市場(chǎng)，它們的背后是個(gè)價(jià)值數(shù)千億美元的生意。

2023年，全球二手服裝銷(xiāo)售額達(dá)到2110億美元，同比增長(zhǎng)19%， 2024年僅非洲服裝市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到驚人的705.8億美元，復(fù)合增長(zhǎng)率為5.16%。

這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)然不會(huì)缺少中國(guó)的掘金者。

2010年，大學(xué)在讀的郭松將軍訓(xùn)后同學(xué)們丟棄在垃圾桶邊的軍訓(xùn)服或收集或收購(gòu)，積攢一定數(shù)量后打包賣(mài)給外部軍訓(xùn)基地，收獲了人生的第一桶金。從此，郭松萌生了進(jìn)入二手服裝行業(yè)的念頭。

2016年，郭松和他的團(tuán)隊(duì)在廣州創(chuàng)立「格瑞哲」。后者通過(guò)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)及物流回收網(wǎng)絡(luò)，將國(guó)內(nèi)閑置的紡織物集中收集、分揀、打包，最終銷(xiāo)往非洲（喀麥隆、肯尼亞、剛果等）、東南亞（泰國(guó)、柬埔寨等）等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，「格瑞哲」每年處理的二手衣物量高達(dá)數(shù)萬(wàn)噸，其中他們的主要戰(zhàn)場(chǎng)落在非洲，60%以上出口至非洲。去年，「格瑞哲」出口的二手服裝交易額超過(guò)4億元。

龐大的內(nèi)生市場(chǎng)

非洲，這片擁有全球近六分之一人口的大陸，如今已成為全球最大的二手成衣進(jìn)口市場(chǎng)。其中，肯尼亞首都內(nèi)羅畢擁有東非地區(qū)規(guī)模最大的二手市場(chǎng)，每天數(shù)以萬(wàn)計(jì)的二手衣物在此匯聚、中轉(zhuǎn)，構(gòu)成了非洲二手市場(chǎng)的重要一環(huán)。

中國(guó)的二手服裝在國(guó)際市場(chǎng)上是后來(lái)者居上。據(jù)聯(lián)合國(guó)官網(wǎng)貿(mào)易數(shù)據(jù)顯示，2009年開(kāi)始，才有中國(guó)的企業(yè)往國(guó)際市場(chǎng)出口二手衣服。2010年，“珠三角”出現(xiàn)了很多二手衣服的分揀、打包工廠(chǎng)。郭松和團(tuán)隊(duì)進(jìn)入二手衣服行業(yè)，也正是這一年。

到2021年，非洲二手衣服進(jìn)口額達(dá)18.4億美元，其中來(lái)自中國(guó)的有6.24億美元。只用了十年時(shí)間，中國(guó)的二手服裝貿(mào)易便從零起步，超越了歐美國(guó)家在非洲幾十年的積淀。

相比歐美、日韓的二手服裝，非洲人民也的確更喜歡中國(guó)人的衣服。

中國(guó)人口眾多，服裝樣式豐富，潮流緊跟市場(chǎng)。歐美、日韓等國(guó)已發(fā)展至低欲望階段，整體服裝風(fēng)格偏素。而中國(guó)人的衣服“夠花”，更符合非洲消費(fèi)者的喜好。中國(guó)人的衣服尺碼，也更合適非洲人。歐美人近些年肥胖人群增多，衣服尺碼都太大，而非洲人看上去人高馬大，但因?yàn)樯�活條件有限，普通民眾的身材都很精瘦。

二手衣服不僅是非洲人的日常必需品，它早已滲透進(jìn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)命脈�？夏醽営�5400萬(wàn)人口，其中幾百萬(wàn)人都在二手衣服行業(yè)謀生，占該國(guó)勞動(dòng)人口近10%。

“從前，烏干達(dá)、肯尼亞、坦桑尼亞等部分國(guó)家都提過(guò)要禁止進(jìn)口二手衣服，理由是影響本國(guó)紡織業(yè)，然而恰恰相反，二手衣服不僅能滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厝说纳�活需求，更可以提供工作機(jī)會(huì)，支撐社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)。社會(huì)問(wèn)題不改變，二手服裝就永遠(yuǎn)是剛需。只要有需求，市場(chǎng)就會(huì)一直存在，光靠政策是禁不完的。本國(guó)紡織業(yè)生產(chǎn)的新服裝，普通人是買(mǎi)不起的，那些一般都是出口賺外匯的。只有經(jīng)濟(jì)發(fā)展起來(lái)了，人們收入提高了，解決了溫飽，醫(yī)療和教育問(wèn)題后還有剩余，才買(mǎi)得起新服裝。”郭松分析。

非洲難題：貨出海了，人難出海

做非洲生意，貿(mào)然沖去當(dāng)?shù)亻_(kāi)公司，有時(shí)候并不是個(gè)“聰明”的選擇。

這兩年，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常能在阿里巴巴國(guó)際站上接到慕名而來(lái)的訂單，有人拿著他們的標(biāo)簽，找了很久才聯(lián)系上他們。一個(gè)曾在廣州幫格瑞哲做翻譯的肯尼亞小伙子，在疫情期間回到非洲，成為格瑞哲在肯尼亞的代理商，靠倒賣(mài)二手衣服，小伙子兩年后在肯尼亞蓋了別墅。

實(shí)際上，做到標(biāo)準(zhǔn)化，是需要多付出大量成本的。郭松的公司為了“合規(guī)化”，運(yùn)營(yíng)成本比同行高出很多，但他們?cè)诠�司管理流程上做了很多�?jié)省成本的嘗試。他們也成了國(guó)內(nèi)閑置紡織物資源處理行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。

但在利益面前，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)占了上風(fēng)，加上二手服裝產(chǎn)業(yè)的附加值太低，利潤(rùn)微薄，供需關(guān)系處于比較混亂的狀態(tài)，“每個(gè)環(huán)節(jié)的參與者，都在互相博弈”。

那一年，「格瑞哲」選擇烏干達(dá)作為海外的第一個(gè)站點(diǎn)。

市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定是選擇烏干達(dá)的一個(gè)重要原因。此外，當(dāng)?shù)氐那尻P(guān)政策也是讓郭松團(tuán)隊(duì)初期做選擇時(shí)最頭疼的問(wèn)題。

“清關(guān)政策變來(lái)變?nèi)�，清關(guān)成本高也就算了，他們還搞各種各樣的問(wèn)題刁難你。比如說(shuō)贊比亞想要清關(guān)舊衣服就很難，海關(guān)非要在邊境卡你一兩個(gè)月的時(shí)間，兩個(gè)月以后貨就‘消失’了，答復(fù)要么是‘下雨路打滑貨丟了’，要么是‘半路被搶劫’了，我們也求助無(wú)門(mén)，只能吃啞巴虧。”

這部分的損失只能由郭松團(tuán)隊(duì)替客戶(hù)承擔(dān)。為了進(jìn)入市場(chǎng)，郭松團(tuán)隊(duì)必須做好 “犧牲一兩個(gè)貨柜的貨”的準(zhǔn)備。此外，他們會(huì)督促當(dāng)?shù)乜蛻?hù)進(jìn)入清關(guān)白名單，以減小損失。“我們教客戶(hù)，第一要合法合規(guī)交稅；第二，基本上不偷稅漏稅；第三，稅局海關(guān)過(guò)來(lái)查的時(shí)候要比較配合。這樣下來(lái)，甚至不需要花所謂‘打點(diǎn)’的錢(qián)，入關(guān)的問(wèn)題就不大了。”

這些問(wèn)題解決以后，郭松團(tuán)隊(duì)在烏干達(dá)建起一個(gè)站點(diǎn)。

“當(dāng)時(shí)我想著我們團(tuán)隊(duì)自己去賣(mài)，同時(shí)也跟當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)形成一個(gè)良好的合作互動(dòng)關(guān)系，彼此不沖突。”

然而，這樣的做法一開(kāi)始就遭到了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的抵制，被認(rèn)為是“搶他們飯碗”，紛紛選擇停止與「格瑞哲」合作。盡管反復(fù)解釋后，這些客戶(hù)被爭(zhēng)取回來(lái)了，但初期「格瑞哲」在當(dāng)?shù)氐墓ぷ魅砸虼耸艿讲恍〉淖枇Α?/p>

在烏干達(dá)，不到半年的時(shí)間，郭松團(tuán)隊(duì)做到了每月1000萬(wàn)的規(guī)模，年毛利可以達(dá)到20%。

然而，在去到非洲的第三年，站點(diǎn)徹底瓦解，郭松帶著團(tuán)隊(duì)全面撤回了中國(guó)。

瓦解的原因有很多，郭松現(xiàn)在回想起來(lái)還有些難受。

海外團(tuán)隊(duì)在人員管理和實(shí)際運(yùn)營(yíng)中存在許多模糊地帶

“首先，銷(xiāo)售價(jià)格的操作空間很大；其次，倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存數(shù)量完全依賴(lài)人工核對(duì)，風(fēng)險(xiǎn)極高；最后，在許多非洲國(guó)家，銀行外匯儲(chǔ)備不足，員工常常需要在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)美元，而這個(gè)環(huán)節(jié)的合法性往往存疑，匯款和購(gòu)匯幾乎全靠人為操作，這會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題。”郭松回憶道。

在非洲，除了工作流程難以規(guī)范，單調(diào)的生活環(huán)境也導(dǎo)致一些員工沉迷于賭場(chǎng)。郭松提到，非洲缺乏合規(guī)的營(yíng)商環(huán)境，注冊(cè)公司非常困難，財(cái)務(wù)往來(lái)也無(wú)法公開(kāi)，只能依賴(lài)人工，這讓團(tuán)隊(duì)的士氣和精力逐漸消耗殆盡。“雖然我們考慮過(guò)招聘當(dāng)?shù)貑T工，但大多數(shù)人只能做體力勞動(dòng)，真正有知識(shí)和技能的人才稀缺。”

在關(guān)閉站點(diǎn)返回國(guó)內(nèi)后，郭松把重點(diǎn)放在了二手衣物的源頭處理上。他表示：“如果解決不了人的問(wèn)題，就先解決貨的問(wèn)題。”

與此同時(shí)，一些企業(yè)借助慈善和公益名義回收舊衣，卻在盈利中牟利，導(dǎo)致居民對(duì)舊衣回收的信任下降。再加上部分舊衣回收商“以次充好”，格瑞哲在2017年決定擴(kuò)展回收網(wǎng)絡(luò)。郭松對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成熟度評(píng)估過(guò)高，導(dǎo)致公司在兩年內(nèi)虧損超過(guò)2000萬(wàn)元。

在這段時(shí)間，格瑞哲還重金研發(fā)新材料，試圖有效利用那些無(wú)法穿著的舊衣。最終，他們成功研發(fā)出汽車(chē)隔音棉、保溫棉、工業(yè)擦拭布、拖把、勞保手套及新衣服原材料等。然而，市場(chǎng)對(duì)這些新材料的接受度卻不高。郭松對(duì)此自嘲道：“往前一步是‘先驅(qū)’，但再多走幾步就成了‘先烈’。”

由于虧損嚴(yán)重，格瑞哲不得不暫時(shí)撤回北方的回收網(wǎng)絡(luò)，并將新材料的生產(chǎn)外包給合作工廠(chǎng)。直到2020年，國(guó)家開(kāi)始大力支持二手服裝行業(yè)，鼓勵(lì)企業(yè)建立舊衣回收循環(huán)體系，格瑞哲才終于迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。

來(lái)源：色尚紡